3 Verkäuferische Kompetenzen – Der Grundstein zur Kundenbindung.

3 Verkäuferische Kompetenzen – Der Grundstein zur Kundenbindung.

Einen guten Kundendialog im persönlichen Gespräch, im Telefonat oder in Videokonferenzen wirksam zu führen, Vertrauen aufzubauen und sich so über die Absichten, Wünsche und Einwände des Interessenten oder Kunden ein zutreffendes Bild zu machen, ist eine wichtige Voraussetzung, um Kunden für einen neuen oder nächsten Auftrag zu überzeugen. 

In Vertriebsberatungen in Unternehmen werde ich immer wieder gefragt, was einen guten Verkäufer ausmacht, wie sich der eigene Vertrieb mehr im Wettbewerb behaupten kann, wie Umsätze gesteigert werden können und wie die Kundenbindung erhöht werden kann. Gerade letzteres ist besonders in digitalen Zeiten wichtig. Im Gegensatz zu früher, sind Kunden schneller wechselbereit und die Qualitätsunterschiede oftmals nicht mehr direkt klar darzustellen. 

Das Ganze wird in Zeiten wie Corona noch verstärkt. Klassische Vertriebswege, persönliche Produktpräsentationen und Aufbau von emotionalen Momenten funktionieren seit geraumer Zeit nicht mehr wie gewohnt. Doch weshalb schaffen es manche Unternehmen trotz der aktuellen Situation mit ihren Kunden besser ins Gespräch zu kommen und Kunden zu gewinnen? 

So vielfältig die Gesprächssituationen im Vertrieb sind und so unterschiedlich die Gesprächspartner auch agieren und reagieren, so gibt es doch Grundsätze die wie ein zuverlässiger Leuchtturm im Meer in unterschiedlichsten Gesprächssituationen weiterhelfen und beiden Gesprächspartnern auf gleicher Augenhöhe gerecht werden kann. Dabei verliert der Vertriebsmitarbeiter sein Ziel nicht aus dem Auge, ganz gleich, ob es um die Vereinbarung eines ersten Gesprächstermin, eine Reklamationsklärung oder eine Preiserhöhung geht. 

Ich selbst bin seit 30 Jahren im Vertrieb tätig und habe in den Jahren eine ganze Menge sehr erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter führen dürfen. Wenn ich reflektiere, was diese alle gemeinsam hatten, waren es eine gelungene Mischung aus verkäuferischer, persönlicher und fachlicher Kompetenz. Vertriebsmitarbeiter ohne diese gelungene Mischung, bewegten sich in den Verkaufsergebnissen zwischen Misserfolg, Frust, Arroganz und Schaumschlägerei. 

Daher möchte ich Ihnen ein paar Tipps geben, welche Vertriebskompetenzen zwingend vorhanden sein sollten. Diese können auch digital sichtbar gemessen werden. 

• Analytisches und konzeptionelles Denken 

• Zielorientierung und Erfolgswille 

• Organisationsvermögen 

• Veränderungsbereitschaft und – fähigkeit 

• Kundenorientierung 

• Überzeugungsfähigkeit 

• Beziehungsmanagement 

• positive Einstellung und hohe Frustrationstoleranz 

• Leidenschaft zum Produkt / Dienstleistung 

• Fach-, Produkt- und Mitbewerberwissen 

• Umfeld Einflussfaktoren ggf. Politik 

• Internet, PC – Kenntnisse, Digitale Kenntnisse 

… trotz der Erwartungen: Nobody is perfect! … Aber hoffentlich entwicklungswillig und entwicklungsfähig! 

 Autorin: 

Cornelia Jeschek – Geschäftsführerin PREALIZE® GmbH 

Managementberatung – Training – Coaching – Prozessbegleitung – Digitale Bildung 

Zertifizierte Beraterin für die Wirtschaft – World Wide Sales Excellence Managerin